약한 경제 IT 구매를위한 구매자 시장 창출

불경기는 일부 소프트웨어 벤더의 수익 보고서를 손상시키고 IT 예산에 압도를 가할 수도 있지만 사용자, 컨설턴트 및 업계 옵서버에 따르면 구매자의 시장을 창출했습니다. "

포레스터 리서치 (Forrester Research)의 애널리스트 레이 왕 (Ray Wang)이 최근 블로그 포스트에 썼다.

얼바인 (Irvine)의 프랭크 스카 보 (Frank Scavo)는 " 캘리포니아 주 컨설팅 회사 인 Strativa는 고객에게 연간 소프트웨어 유지 보수 비용이 얼마나되는지에 대해 협상을 진행할 것이라고 말했다.

비용을 억제하기위한 핵심 요소는 바로 Scavo가 전자 메일을 통해 말했다: 경제 여건으로 인해 구매 결정 지연으로 인해 주요 공급 업체는 신속하게 의사 결정을 내릴 잠재 고객에게 적극적으로 할인하고 있습니다. [그러나] 주요 공급 업체의 비즈니스 모델은 점차 매년 반복되는 수익원 인 유지 보수 비용에 초점을 맞추고 있습니다. 소프트웨어 라이선스는 벤더가 실제로 돈을 벌 수있는 유지 보수 수익의 시작점 일뿐입니다. "

2007 년 동안 38 억 달러의 매출을 올린 IT 인프라 서비스 제공 업체 인 Dimension Data의 미주 부문 CTO이자 CIO 인 Mark Slaga 그는 오라클 ERP (전사적 자원 관리) 시스템의 유지 보수 갱신을 통해 내년보다 더 좋은 거래가 될 것으로 기대한다고 말했다.

Slaga는 SaaS (Software as a SaaS)의 갱신으로 거의 20 %의 비용 절감을 기대하고있다. 그는 합의가 확정되지 않았기 때문에 그가 확인하지 못하도록 요청한 것이라고 말했다. 그러나 전체적으로이 시장 환경에서의 Slaga의 이점은 거래의 유형에 달려 있다고 그는 말했다. "새로운 프로젝트가 있었다면, 나는 내가 운전자 좌석에있다라고 명확히 생각할 것이다. 갱신,별로. 더 많은 영향력을 행사할 수는 있지만 과감하지는 않을 것 "이라고 말했다.

Aspect Software의 CIO 인 Jamie Ryan은"더 많은 경쟁 업체를 창출하기 위해 더 많은 벤더를 더 많이 확보하고있다 "고 말했다. 작년에 콘택트 센터 용 제품을 만들고 6 억 달러의 수익을 올린 벤더 매사추세츠 주 쳄스 포드 (Chelmsford)의 공급 업체는 최근 네트워킹 인프라에 "잘 북쪽에"80 만 달러를 투자했으며 대부분이 하드웨어 용이었습니다. 분명히 우리가 1 년 전에 도달하지 않았을 가격대에 도달했습니다. 그는 "컨설팅에 대한 양보가 매우 좋았다"며 "Aspect는 컨설팅에 대해 매우 양보했다"며 "많은 업체들이 전문 컨설팅 서비스를 제공하고있다"고 덧붙였다. 지금은 벤치에 앉아 있고 심지어 손익분기 점에서도 뭔가를하고 싶습니다. "중소 기업 중 하나 인 Serena Software는 자사의 시스템을 SaaS (서비스로서의 소프트웨어)로 전환하여 비용을 절약 할 수 있다고 생각합니다.)는 또한 Gmail과 같은 주요 제품에 SaaS를 기반으로하는 프로젝트 포트폴리오 관리 도구를 포함한 자사 제품 판매를 시작한 회사의 결정을 반영하는 René Bonvanie 수석 부사장의 말을 인용 해

보나 니에 따르면 세레나 (Serena)의 SAP ERP 플랫폼은 3 월에 출시 될 예정이며, 캘리포니아 레드 우드 시티 (Redwood City, California)는 SAP의 초기 온 디맨드 ERP 제품인 Business ByDesign으로 이동하고 싶지만 저렴한 타사 유지 보수 Bonvanie에 따르면 NetSuite와 같은 ERP 옵션이 있습니다.

SAP 최근 y는 모든 고객이 더 풍부한 기능의 엔터프라이즈 지원 제품으로 전환 될 것이라고 발표했습니다. Bonvanie는 일부 SAP 고객이 1 년 동안 유지 보수를하지 않겠다는 말을 들었다고 말했습니다. "비즈니스 프로세스의 상당 부분이 SAP에 달려 있기 때문에 다소 위험한 전략이지만 지난 4 년을 되돌아 보면 나는 정말로 [정비]가 필요 했는가? " 그는 말했다. "이것은 매우 비싼 세금입니다."

한편, 공급 업체들은 대개 협상 전략에 대해 미숙 한 입장을 유지하고 있습니다. "실제로는 특별한시기이기는하지만 기업 정책의 문제로 SAP과 고객 간의 독점 정보를 고려할 때 가격 모델을 공개적으로 논의하지 않습니다. "라고 SAP 대변인 Saswato Das는 말했다. 그러나 SAP의 이사회 임원 인 Bill McDermott은 이번 주 인터뷰에서 SAP가 유지 보수에 대한 거래를 절단하지 않는다고 강력하게 말했다. "가격 책정에 대해 사실이 아닌 많은 소문이있었습니다." 오라클 대변인 카렌 틸만 (Karen Tillman)은 회사가 더 큰 할인 혜택을 제공하는지 여부에 대한 의견을 피했다.

오랫동안 구매자 시장 이었지만 공급 업체는

"전술적으로 고성능 ISV는 최고의 고객이 누구인지에 대해 정말로 열심히 생각할 것입니다."라고 전한 액센추어 수석 임원 인 존 핸슨 (John Hanson)은 모든 고객에게 똑같이 적용될 수 있다고 말했다. "그가 말했다. "나는 매출액이 많은 것은 물론이고, 그들이 잘 협력하고 제품을 더 잘 만들도록 도운 사람들은 그 사람들에게 가서 '당신은 소중한 파트너입니다. 우리가 원하는 것은 바로 여기에 있습니다. 이것을 극복 할 수 있도록 도와주세요. ""