썬은 대부분의 미국 고객을 위해 간접 판매로 이동합니다.

Sun Microsystems는 미국 최대의 고객 중 약 300 명을 제외한 모든 국가에서 미국의 간접 판매 모델로 전환하고 있습니다. 썬의 북미 파트너 판매 조직 부사장 인 톰 와그너 (Tom Wagner)는 화요일 인터뷰에서 "수익 관점에서 볼 때 썬의 가장 큰 미국 계정 중 하나가 리셀러 파트너 중 하나로 전환 될 것"이라고 말했다. 우리는 상위 300 개 이하의 계정보다 100 % '채널'을 갈 것 "이라고 그는 말했다. 즉, 썬이 파트너 사에 전적으로 의존하여 리드, 아키텍트 시스템, 거래를 성사시키고 고객을 지원하고 서비스를 제공 할 것입니다.

썬의 600 개 정도의 채널 파트너는 환영받을 것입니다. 더 이상 Sun과 경쟁 할 수 없습니다. 썬은 썬의 "지갑 공유"가 낮은 시장 영역을 공격하려는 동기를 더 많이 갖게 될 것이며 썬은이 계정을 목표로 판매 노력을 확장 할 수 있다고 말했다.

이동은 고객이 받게됩니다. Wagner는 "하루가 끝나면 고객 반응 측면에서 볼 때 '기다리고 보게 될 것입니다."라고 덧붙였습니다.

"우리는 가치 창출의 가치가 매우 높고 믿을만한 기술 지원 및 시스템 엔지니어링 자원을 제공 할 수 있다고 믿는다 "고 말했다. 그러나 그는 일부 고객이 "우리가 자신의 계좌를 처리하는 방법에 대해 매우 구체적인 요구를 할 수도있다"고 인정했다.

"우리는 그 문제를 해결해야 할 것"이라고 말했다.

소위 파트너 첫 번째 계획은 현재 미국에 국한되어 있으며 Sun은이를 해외로 확장 할 계획을 발표하지 않았습니다. 기업들은 때로는 한 지역에서 새로운 전략을 시도하고 성공하면 전세계로 홍보 할 것입니다.

Sun은 오늘날 채널 파트너를 통해 비즈니스의 약 2/3를 차지하고 있으며 상위 300 개 계정 외부의 비율은 거의 같습니다.. "우리는 기존 사업의 상당 부분을 우리가 믿고있는 것을 기존 채널로 전환하고있다"고 그는 말했다.

이번 계획은 지난 7 월 11 일 내부적으로 발표되었으며 지난 주 컨퍼런스 콜을 통해 Sun의 파트너에게 전달되었다. 고 밝혔다. 목표는 이번 분기가 끝나기 전이나 9 월이나 10 월 초에 전환을 완료하는 것입니다.

썬이 경쟁 업체만큼 빠르게 사업을 성장시키기 위해 고군분투하고있는 시점에서 변화가 일어납니다. 지난 주 발표 된 6 월 분기 매출액은 1 년 전에 발표 된 것보다 낮을 것이라고 발표했다. 예비 수치는 분석가의 추정치와 거의 비슷했다. 8 월 1 일에 전체 결과를 발표 할 예정이다.

썬은 5 월에 구조 조정을 발표하고 인력의 7 %, 즉 약 2,500 명의 직원을 해고한다고 발표했다. 와그너는 새로운 판매 계획이 정리 해고와 관련이 있는지에 대해서는 언급 할 수 없다고 말했다. 그러나 한 업계 분석가에 따르면, 이는 사업 운영을 합리화하는 데 도움이 될 것이며, "라고 오레곤 주 비 버튼에있는 가브리엘 컨설팅 그룹 (Gabriel Consulting Group)의 수석 분석가 인 댄 올즈 (Dan Olds)는 말했습니다.

썬은 전문 서비스 매출의 상당 부분을 채널에 넘겨주는 결과를 낳을 수 있다고 올즈는 전했다. 이 파트너들과 함께 선반 공간을 확보하고 그들이 현장에서 잘 대표 될 수 있도록 충분히 투자 할 것 "이라고 말했다.

썬은 파트너에게"목표 투자 "를하거나 필요한 경우 신규 투자를 실시 할 것이다 고 말했다. 회사는 파트너를 지원하는 방식을 바꾸고 있습니다. 과거에는 관리자가 특정 지역에 배정되어 파트너가 다른 지역에서 사업을 성장시킬 수있는 인센티브가 거의 없었습니다. 현재 썬의 관리자가 전국의 파트너를 도울 수있는 인센티브를 제공하기 위해 변화하고 있습니다.

바그너는 썬이 더 많은 사업을 원하고있는 분야에 속하지 않을 것입니다. 이 회사는 통신, 금융 및 연방 정부 분야에서 현재 가장 강력하며 중견 시장 고객을위한 의료 및 교육 시장에서 더 큰 비중을 추구하고 있습니다. "

"우리는 바그너가 말했다.